SUATU TINJAUAN TENTANG SALURAN DISTRIBUSI YANG DIGUNAKAN PADA PT. BARATA INDONESIA CABANG BANDUNG

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang
Pengunaan alat-alat baru terutama dalam proses produksi dapat menghasilkan produksi lebih banyak, lebih berkualitas dan waktu pembuatan yang relatif singkat. Oleh karena itu bagi perusahaan yang mampu memanfaatkan perkembangan teknologi dalam menjalankan usahanya akan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya.
Dalam dunia perekonomian dewasa ini pada umumnya produsen tidak menjual langsung barang produksinya kepada konsumen akhir. Diantara produsen dan konsumen terdapat lembaga-lembaga perantara. Lembaga-lembaga perantara ini memegang peran penting dalam menyalurkan barang-barang hasil produksi. Untuk itu setiap produk yang telah selesai harus ditentukan bagaimana cara pendistribusiannya ke pasar-pasar yang ada, agar sampai kepada konsumen, dengan jumlah dan waktu yang tepat.
Ketepatan perusahaan dalam menentukan saluran distribusinya akan sangat mendukung lancarnya penyaluran produk sampai ke tangan konsumen. Oleh karena itu jelas diperlukan beberapa perantara dalam saluran distribusi untuk menyalurkan produk-produk tersebut. Kesalahan dalam memilih saluran distribusi dapat memperlambat, bahkan akan menghambat usaha penyaluran produk dari produsen kepada konsumen, walaupun produk yang dihasilkan sudah sesuai dengan keinginan konsumen
Sesuai dengan uraian-uraian tersebut diatas, penulis tertarik untuk melakukan peninjauan kelapangan menyangkut saluran distribusi yang dilaksanakan oleh PT. Barata Indonesia, yang bergerak di dalam bidang pembuatan alat-alat berat dan konstruksi baja. PT. Barata Indonesia cabang Bandung dalam melaksanakan penyaluran produknya, memiliki tujuan mendekatkan produk sedekat-dekatnya pada konsumen. Dengan demikian, diharapkan konsumen menjadi lebih mudah di dalam mendapatkan produk-produk perusahaan, dengan adanya kemudahan tersebut kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian akan lebih besar.
Atas dasar pertimbangan-pertimbangan tersebut, maka dapat dikatakan bahwa saluran distribusi mempunyai peranan penting dalam hubungannya dengan penjualan. Volume penjualan dapat meningkat jika saluran distribusi yang dijalankan perusahaan tersebut tepat. Untuk itu penulis ingin mengungkapkan tentang tema diatas untuk dijadikan judul dalam penulisan laporan Tugas Akhir dengan judul “Suatu Tinjauan tentang Saluran Distribusi yang digunakan Pada PT. Barata Indonesia cabang Bandung.”

1.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka penulis mengidentifikasikan beberapa masalah pokok yang akan dilaporkan dipenelitian ini, antara lain :
1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang digunakan PT. Barata Indonesia cabang Bandung?
2. Faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan dalam menentukan saluran distribusi ?
3. Masalah-masalah apa saja yang dihadapi oleh PT. Barata Indonesia cabang Bandung dalam menyalurkan produknya kepada konsumen ?
4. Bagaimana cara penyelesaian masalah-masalah yang dihadapi PT. Barata Indonesia cabang Bandung dalam menyalurkan produknya kepada konsumen?

1.3. Maksud Dan Tujuan Kerja Praktek
Maksud dari kerja praktek ini yaitu untuk mengumpulkan data dan informasi sebagai bahan yang diperlukan dalam penyusunan laporan Tugas Akhir, guna memenuhi salah satu syarat untuk menempuh ujian akhir Diploma III pada Fakultas Ekonomi Universitas Widyatama Bandung.
Sedangkan yang menjadi tujuan dari praktek kerja lapangan ini adalah:
1. Untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Barata Indonesia cabang Bandung.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi di dalam mempengaruhi pemilihan saluran distribusi.
3. Untuk mengetahui masalah-masalah apa yang dihadapi perusahaan dalam meyalurkan produknya kepada konsumen.
4. Untuk mengetahui cara penyelesaian masalah-masalah yang dihadapi PT. Barata Indonesia cabang Bandung dalam menyalurkan produknya kepada konsumen?

1.4. Kegunaan Tugas Akhir
Dengan tersusunnya laporan Tugas Akhir ini, diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:
1. Bagi penulis, penelitian ini banyak memberikan masukkan terutama kejelasan dalam penerapan ilmu, khususnya manajemen pemasaran mengenai saluran distribusi yang diperoleh secara teori selama kuliah dengan kenyataannya menghadapi masalah-masalah yang dihadapi oleh perusahaan.
2. Bagi perusahaan, diharapkan dapat menjadi bahan masukan, sehingga dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan di dalam mengelola kegiatan saluran distribusi untuk mengembangkan perusahaan.
3. Bagi pembaca, diharapkan penelitian ini dapat berguna sebagai bahan masukan bagi mahasiswa serta civitas Akademika Universitas Widyatama.

1.5. Metodologi Kerja Praktek
Metode yang penulis gunakan dalam penyusunan laporan Tugas Akhir ini adalah metode deskriptif, yaitu metode penyusunan laporan dengan menggunakan data yang telah digunakan oleh penulis menurut (Singarimbun, 1995 : 70). adalah sebagai berikut:
1. Penelitian lapangan (Field Research)
Yaitu data yang diperoleh dengan mengadakan penelitian langsung pada perusahaan tempat penulis mengadakan penelitian selama satu bulan.
a. Metode wawancara
Merupakan serangkaian proses interaksi dan komunikasi, yaitu suatu tanya jawab secara langsung atau tatap muka antara pewancara dengan orang yang diwawancarai, untuk memperoleh data atau kejelasan mengenai sesuatu. Wawancara dilakukan pada pimpinan, khususnya bagian pemasaran pada PT Barata Indonesia cabang Bandung.
b. Observasi
Yaitu mengadakan pengamatan secara langsung terhadap objek yang diteliti. Dimana mengamati secara langsung kegiatan saluran distribusi yang dilaksanakan PT. Barata indonesia cabang Bandung.
2. Penelitian Pustaka (Library Research)
Studi kepustakaan merupakan pendayagunaan sumber informasi di perpustakaan dan jasa informasi dari literature lainnya yang tersedia. (Singarimbun, 1995 : 79). Teknik penelitian ini ditempuh untuk memperoleh data-data sekunder. Selain itu studi kepustakaan dimaksudkan untuk memperoleh teori-teori yang bisa menjelaskan mengenai pokok permasalahan yang diteliti.

1.6. Lokasi dan Waktu Kerja Praktek
Kerja praktek ini dilaksanakan pada PT. Barata Indonesia cabang Bandung di Jl. Industri No. 15 Bandung. Kerja praktek ini dilakukan mulai bulan 15 Februari sampai dengan bulan 9 Maret 2004.

TINJAUAN ATAS PELAKSANAAN PENGENDALIAN INTERN PERSEDIAAN BAHAN BAKU PADA CV.”AJ”

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam memasuki perkembangan dunia ekonomi yang semakin luas saat ini, setiap perusahaan yang tumbuh dan berkembang memerlukan suatu pengendalian intern persediaan yang baik dalam mendukung dan memperlancar kegiatannya produksinya. Dalam mewujudkannya dibutuhkan berbagai macam faktor pendukung baik langsung maupun tidak langsung dalam suatu proses kegiatan perusahaan.
Tujuan utama perusahaan adalah memperoleh laba yang optimal sesuai dengan pertumbuhan perusahaan dalam jangka panjang, sehingga dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Banyak hal yang telah direncanakan tetapi dalam pelaksanaannya tidak dapat berjalan sesuai dengan apa yang diharapkan.
Disamping itu persaingan yang terjadi didunia usaha pada saat ini semakin ketat, sehingga menyebabkan masalah-masalah yang harus dihadapi oleh perusahaan semakin banyak dan semakin komplek. Salah satu permasalahan yang sering dihadapi oleh perusahaan terutama perusahaan pengolahan yang besar adalah mengenai pengolahan persediaan bahan baku yang baik. Karena persediaan merupakan asset perusahaan yang cukup besar, sehingga apabila dalam penanganannya tidak dilakukan dengan baik, maka akan menimbulkan kerugian yang cukup besar bagi perusahaan sementara perusahaan sudah cukup besar didalam mensiasati keadaan perekonomian yang serba sulit ini agar dapat tetap bertahan hidup.
Perusahaan harus menyadari perlunya manajemen yang baik dengan menerapkan pengendalian intern yang memadai agar tercapai pengelolaan yang lebih efektif dalam kegiatan perusahaan. Pengendalian intern yang memadai tidak menjamin bahwa semua penyimpangan atas tindakan yang merugikan perusahaan dapat dihindarkan sama sekali, tetapi kemungkinan-kemungkinan tersebut diusahakan dapat seminimal mungkin.
Pengendalian intern adalah salah satu sarana yang digunakan untuk mengevaluasi efektivitas pengelolaan dari suatu perusahaan. Melalui pengendalian intern ini, pihak manajemen perusahaan dapat mengetahui sampai sejauh mana pelaksanaan efektivitas perusahaan telah tercapai, masalah-masalah yang ada dalam perusahaan juga cara-cara mengatasi masalah tersebut.
Tujuan pengendalian intern dapat dicapai bila elemen pengendalian itu sendiri benar-benar dipenuhi, dan agar pengendalian itu berjalan secara efektif, maka diperlukan suatu bagian tertentu yang mengawasi dan mengevaluasi keefektifan pengendalian intern sangat penting dalam perusahaan.
Pengendalian intern meliputi rencana organisasi dari semua metode serta kebijakan yang terkoordinasi dalam suatu perusahaan akan membantu manajemen dalam menjaga keamanan hak milik perusahaan, disamping itu dapat pula mencegah serta menemukan kesalahan-kesalahan dan penggelapan yang dapat merugikan perusahaan yang dikelolanya.
Perusahaan yang bergerak dibidang pengolahan, sering mengalami kendala dalam menjalankan kegiatan produksinya, diantaranya yaitu persediaan yang kurang memadai yang diakibatkan oleh keterlambatan pembelian kembali stock persediaan bahan baku, sehingga dapat memperlambat proses produksi. Ataupun perusahaan memiliki terlalu banyak persediaan bahan baku yang menumpuk di gudang sehingga akan mengakibatkan besarnya biaya persediaan bahan baku.
CV. “AJ” merupakan perusahaan yang bergerak dibidang industri pengolahan, bahan baku yang digunakan berupa biji plastik yang diperoleh dari luar negeri, produk yang dihasilkan seperti sol sepatu, sandal dan lain-lain. Perusahaan melakukan kegiatan produksi berdasarkan pesanan kebanyakan berasal dari bandung dan jakarta. Perusahaan harus memiliki suatu bagian dari pengendalian yang meliputi; pengendalian atas kondisi fisik, dapat dipercayainya data-data akuntansi mengenai persediaan efesiensi pengelolaannya, serta ketaatannya dan prosedur yang telah ditetapkan agar pengendalian intern persediaan bahan baku dapat berjalan dengan memadai dan efektif.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis merasa tertarik untuk membahas masalah atas pengendalian intern persediaan bahan baku pada CV. “AJ” yang merupakan perusahaan yang bergerak dibidang industri plastik. Penulis akan mencoba menyusunnya dalam bentuk laporan tugas akhir dengan judul: “TINJAUAN ATAS PELAKSANAAN PENGENDALIAN INTERN PERSEDIAAN BAHAN BAKU Pada CV. “AJ” “.

1.2 Identifikasi Masalah

Untuk mempermudah dalam memperoleh materi data yang diteliti, maka penulis membatasi dengan pokok-pokok masalah dengan cara mengidentifikasikannya kedalam beberapa pertanyaan berikut ini:
1. Bagaimanakah penerapan pengendalian intern terhadap persediaan bahan baku pada CV. “AJ”.
2. Bagaimanakah masalah-masalah yang dihadapi oleh CV. “AJ” dalam melaksanakan pengendalian intern persediaan bahan baku dan upaya-upaya untuk mengatasinya.

1.3 Maksud dan Tujuan Kerja Praktek
Adapun maksud dan tujuan kerja praktek yang dilakukan oleh penulis adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui sampai sejauh mana CV. “AJ” menerapkan pengendalian intern terhadap persediaan bahan baku.
2. Untuk mengetahui masalah-masalah yang dihadapi oleh CV. “AJ” dalam melaksanakan pengendalian intern persediaan bahan baku dan upaya-upaya untuk mengatasinya.

1.4 Kegunaan Laporan Tugas Akhir
Berdasarkan uraian-uraian dari masalah maka kerja praktek yang penulis lakukan diharapkan dapat berguna bagi:
a. Penulis
Untuk menambah pengetahuan dan sebagai alat ukur kemampuan teori yang didapat dari perkuliahan maupun dari literatur yang ada dalam penerapannya dengan masalah yang dihadapi perusahaan.
b. Perusahaan
Diharapkan dapat memberikan masukan-masukan atau sumbangan pikiran yang berguna bagi perusahaan untuk lebih meningkatkan efektifitas dan sebagai bahan pertimbangan pengambilan keputusan dalam kebijakan akuntansi penjualan cicilan yang diterapkan perusahaan
c. Pihak lain
Penulis berharap tulisan ini dapat memberikan informasi yang bermanfaat dan juga sebagai referensi bagi pembaca maupun peneliti dalam melakukan penelitian dengan topik permasalah yang sama, sehingga kekurangan dalam penulisan ini dapat dilengkapi.

1.5 Metodologi Laporan Tugas Akhir
Dalam melakukan pengamatan, penulis menggunakan Metodologi laporan adalah metode deskriptif analisis. Metode deskriptif analisis merupakan metode penelitian yang menggambarkan objek penelitian berdasarkan fakta-fakta yang ada dan sedang berlangsung dengan jalan mengumpulkan, menyusun dan menjelaskan data yang diperoleh untuk dianalisis sesuai dengan teori yang ada.sebagai berikut:
1. Studi Lapangan (Field Research)
Pelaksanaan studi lapangan yang dilakukan berupa observasi, partisipasi, wawancara dengan beberapa pejabat perusahaan tersebut, mencatat data tertulis dan kuesioner yang berhubungan dengan masalah yang diamati.
2. Studi Kepustakaan (Library Research)
Yaitu dengan membaca dan mempelajari text book, literature-literature yang relevan dengan masalah yang diteliti.
3. Kerja Praktek
Yaitu suatu upaya akademis untuk mendapatkan data tugas akhir dimana penulis ikut terjun langsung kelapangan.

1.6 Lokasi dan waktu Kerja Praktek

Data-data yang diperoleh merupakan hasil kerja praktek yang dilakukan di CV. “AJ” yang berlokasi dijalan Kopo Bandung. Sedangkan waktu kerja prakteknya dimulai dari bulan Januari sampai Februari 2007.

SUATU TINJAUAN TENTANG PENYUSUNAN ANGGARAN PENJUALAN PADA PT.ASTRA INTERNASIONAL, Tbk.-DAIHATSU CABANG BOGOR

BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Pemilihan Judul
Perusahaan tumbuh dan berkembang seiring dengan semakin meningkatnya aktivitas yang dijalankan oleh perusahaan. Pertumbuhan perkembangaan suatu perusahaan menuntut kemampuan dan kecakapan para pengelola dalam menjalankan perusahaannya, termasuk didalamnya kemampuan dalam mengambil keputusan terhadap masalah yang dihadapi oleh perusahaan. Keputusan – keputusan yang tepat oleh manajer berdasarkan hasil pengukuran dan pengevaluasian terhadap pelaksanaan aktivitas yang dijalankan oleh perusahaan.
Salah satu tujuan perusahaan adalah untuk mendapatkan laba atau keuntungan yang optimal sebagai sumber pembiayaan bagi kelangsungan hidup perusahaan. Kegiatan perusahaan yang menghasilkan pendapatan pada umumnya adalah dalam bidang penjualan, baik dalam hal penjualan jasa maupun barang, sesuai dengan bidang perusahaannya masing-masing.
Upaya yang tepat agar seluruh kegiatan perusahaan dapat berjalan dengan baik adalah menyusun sistem perencanaan, koordinasi, dan pengendalian yang memadai bagi perusahaan tersebut. Dengan adanya sistem perencanaan, koordinasi, dan pengendalian, perusahaan diharapkan dapat menyusun perencanaan yang lebih baik, sehingga perusahaan dapat mengkoordinasi kegiatan-kegiatan yang akan dilaksanakan serta dapat mengendalikan serta dapat mengendalikan pelaksanaan kegiatan dalam perusahaan tersebut. Untuk menjabarkan rencana tersebut diperlukan suatu alat manajemen yaitu anggaran.
Anggaran ini diperlukan untuk semua jenis usaha tanpa anggaran suatu perusahaan akan menghadapi kesulitan dalam menjalankan operasinya, Kesulitan ini antara lain dalam hal pengelolaan. Dalam perusahaan keberadaan anggaran sangat diperlukan sebab perusahaan bertujuan mencari laba yang optimum, sehingga perusahaan harus membuat perencanaan bertujuan mencari laba yang optimum, dan perusahaan harus membuat perencanaan dan penyusunan program secermat mungkin, apalagi jika perusahaan tersebut berada dalam persaingan yang ketat dengan perusahaan lain yang sejenis.
Penulis memilih anggaran penjualan sebagai alat pengendalian karena anggaran penjualan selain berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran yang ada dalam perusahaan, juga merupakan salah satu alat pengendalian terhadap kegiatan penjualan yang sedang berjalan. Bagi perusahaan yang menghadapi persaingan pasar, anggaran penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran yang lain, yang ada dalam perusahaan.
Berdasarkan alasan tersebut, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul sebagai berikut:
“Suatu tinjauan tentang penyusunan anggaran penjualan pada PT. Astra International,Tbk.-Daihatsu Cabang Bogor “

1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian, maka penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut :
1) Bagaimana penyusunan anggaran penjualan pada PT. Astra International,Tbk.-Daihatsu Cabang Bogor ?

1.3 Tujuan Kerja Praktek
Tujuan Kerja Praktek ini adalah :
1. Untuk mengetahui penyusunan anggaran penjualan pada PT. Astra International, Tbk,-Daihatsu Cabang Bogor

1.4 Kegunaan Laporan Tugas Akhir

Secara garis besar kegunaan laporan tugas akhir yang dilakukan penulis diharapkan bermanfaat bagi :
1) Penulis :
Hasil penelitian ini akan memberikan gambaran bagi penulis dibidang anggaran yaitu mengenai manfaat anggaran penjualan dan peranannya.
2) Perusahaan :
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan untuk mengetahui manfaat anggaran penjualan dalam mengendalikan penjualan dan untuk menjamin kontuinitas perusahaan.
3) Universitas Widyatama :
Untuk menambah wawasan dan pengetahuan pembaca mengenai anggaran, Khususnya tentang anggaran penjualan dan dapat berguna
untuk referensi.

1.5 Metodologi Tugas Akhir
Metode penelitian yang digunakan oleh penulis adalah metode deskriptif , yaitu suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. ( Moh. Nazir 1999: 63)
Adapun metode pengumpulan data yang digunakan penulis dalam menyusun Tugas akhir adalah:
1) Studi Lapangan
Studi lapangan merupakan peninjauan langsung Ke perusahaan guna memperoleh data – data mengenai perusahaan yang menjadi objek penelitian ada 2 cara untuk memperoleh data yaitu :
a) Observasi
Yaitu melakukan pengumpulan data secara langsung atas semua yang terjadi dalam perusahaan, disesuaikan dengan masalah yang dihadapi penulis.
b) Interview
Dalam hal ini penulis malakukan komunikasi langsung dengan pihak yang berkepentingan untuk mengamati masalah yang dihadapi penulis.
2) Studi Kepustakaan
Studi kepustakaan dilakukan dengan menggunakan buku- buku literatur yng berkaitan dengan pokok permasalahan dalam pengamatan ini. Dengan demikian penyusunan laporan tugas akhir ini lebih terarah karena menggunakan landasan teori yang kuat.

1.6 Lokasi dan Waktu Kerja Praktek
Penelitian Pada PT. Astra International Tbk.-Daihatsu yang bekedudukan di jalan pajajaran no 22 Bogor. Sedangkan waktu penelitian dilakukan mulai bulan februari 2004 sampai selesai.

TRANSFORMATIONAL LEADERSHIP DAN ORGANIZATIONAL CITIZENSHIP BEHAVIOUR DI UTAMA

BAB I

Pendahuluan

I.1. Latar Belakang Penelitian

Perubahan lingkungan bisnis yang sangat cepat dan bersifat sangat tidak pasti mengharuskan organisasi-organisasi yang ada dalam suatu sektor industri untuk senantiasa berusaha meningkatkan efektivitas, efisiensi, dan kreatifitas (Bogler and Somech, 2005; Sweeland and Hoy, 2000). Peningkatan efektivitas, efisiensi, dan kreatifitas ini sangat bergantung pada kesediaan para karyawan untuk berkontribusi secara positif dalam menyikapi perubahan (Bogler and Somech, 2005). Perilaku untuk bersedia memberikan kontribusi positif pekerja ini diharapkan tidak hanya terbatas dalam kewajiban kerja secara formal, melainkan idealnya lebih dari kewajiban formalnya (Bowler, 2006). Dalam literature organisasi modern, perilaku dalam bentuk kerelaan untuk memberikan kontribusi yang lebih dari kewajiban formal bukanlah merupakan bentuk perilaku organisasi yang dapat dimunculkan melalui basis kewajiban-kewajiban peran formal karyawan (VanYperen, Berg, and Willering, 1999). Bateman and Organ (1983) menyebut perilaku ini sebagai organizational citizenship behaviors atau disingkat OCB.
Para pakar organisasi menyatakan pentingnya OCB bagi keberhasilan sebuah organisasi, karena pada dasarnya organisasi tidak dapat mengantisipasi seluruh perilaku dalam organisasi hanya dengan mengandalkan deskripsi kerja yang dinyatakan secara formal saja (George, 1996). Dengan demikian, pentingnya OCB secara praktis adalah pada kemampuannya untuk memperbaiki efisiensi, efektivitas, dan kreatifitas organisasi melalui kontribusinya dalam transformasi sumber daya, inovasi, dan adaptabilitas (Organ, 1988; Podssakoff, MacKenzie; Paine, and Bacharach, 2000; Williams and Anderson, 1991).
Beberapa penelitian dalam bidang organisasi menemukan bahwa salah satu faktor terpenting dalam membentuk organizational citizenship behavior adalah kepemimpinan dalam organisasi (Netemeyer, Boles, McKee, and McMurrian, 1997; MacKenzie, Podssakoff, and Ahearne, 1998; Bettencourt, Meuler, and Gwinner, 2001; Pawar, 2003; Chen, 2004; MacKenzie, Podssakoff, and Rich, 2001; Benjamin and Flyinn, 2006). Leadership merupakan kemampuan untuk mempengaruhi orang atau kelompok orang kearah pencapaian suatu tujuan, dan dalam dunia yang sangat dinamis seperti saat ini, organisasi memerlukan pimpinan-pimpinan yang mampu menantang status quo, untuk menciptakan visi-visi masa depan dan menginspirasi para anggota organisasi untuk memiliki keinginan mencapai visi-visi tersebut (Robbins, 2001; Appelbaum et al., 2004). Mungkin tidak seorangpun dapat membantah pentingnya leadership bagi keberhasilan suatu organisasi. Kemampuan pimpinan organisasi merupakan faktor utama dalam membangun etos kerja dalam organisasi (Bass & Avolio, 1994). Motivasi kerja orang dalam organisasi sangat ditentukan oleh iklim dan lingkungan yang tercipta dalam organisasi itu sendiri. Iklim dan lingkungan dalam organisasi akan menentukan apakah seseorang melaksanakan tugas dan tanggung jawab sesuai dengan standar prosedur yang telah ditetapkan atau tidak (Bersona & Avolio, 2004). Jika iklim dan lingkungan organisasi dipersepsikan positif dan kepentingan serta minat orang dapat terakomodasi, orang mungkin akan bersedia secara sukarela melaksanakan pekerjaannya dalam organisasi melebihi apa yang diharapkan dapat dia laksanakan (Organ, 1988). OCB merupakan perilaku yang pekerja yang sangat positif, yang bersifat informal, yang dilakukan secara sadar untuk berkontribusi lebih terhadap organisasi (Bateman & Organ, 1983).
Penurunan jumlah calon mahasiswa baru yang secara nasional mencapai 40% hingga tahun 2005 (Sutoko, 2005) berakibat pada meningkatnya persaingan antar perguruan tinggi dalam menjaring mahasiswa baru. Bagi perguruan tinggi, terutama perguruan tinggi swasta (PTS), yang sumber pendanaannya terutama berasal dari mahasiswa hal ini tentu dirasakan sangat memberatkan. Dengan demikian kemampuan PTS menjaring mahasiswa baru akan sangat menentukan kelangsungan PTS itu sendiri dimasa yang akan datang. Hal ini juga dirasakan oleh Universitas Widyatama (UTAMA) yang selama beberapa tahun terakhir ini mengalami penurunan jumlah peminat untuk mengikuti ujian saringan masuk. Penelitian niat siswa SMU di kota Bandung yang dilakukan oleh Zulganef & Lasmanah (2004) menemukan bahwa minat siswa SMU untuk memasuki UTAMA belum muncul.
Meningkatnya persaingan antar PTS untuk mendapatkan mahasisawa baru yang memenuhi kualifikasi minimum yang ditetapkan oleh masing-masing PTS tentunya menuntut UTAM untuk mampu merancang dan mengimplementasikan strateji-strateji baru yang adaftif dengan perubahan yang sedang tejadi. Strateji-strateji baru yang dirancang dan diimplementasikan ini pada dasarnya akan sangat tergantung pada sejauh mana strateji-strateji tersebut mampu mendiferensiasikan UTAMA dari pesaing-pesaing UTAMA. Kemampuan UTAMA dalam perancangan dan implementasi strateji-strateji adaptif ini sangat tergantung pada keterlibatan semua orang dalam organisasi UTAMA.
Hasil penelitian Brahmana & Sofyandi (2006) menemukan bahwa orientasi belajar di lingkungan dosen dan karyawan sangat lemah, dan temuan penelitian ini juga menemukan bahwa performa dosen dan karyawan juga kurang baik. Lemahnya orientasi untuk belajar akan dapat menghambat UTAMA berorientasi pada lingkungan yang selalu berubah. Salah satu faktor yang mempengaruhi orientasi belajar orang-orang dalam organisasi adalah kepemimpinan (Brahmana & Sofyandi, 2006).
Pemimpin dapat mempengaruhi perilaku para bawahan melalui gaya atau pendekatan yang digunakan untuk mengelola orang (Benyamin and Flyinn, 2006). Dalam masa dua dekade terakhir ini, ada dua gaya kepemimpinan yang menjadi perhatian utama para pakar organisasi, yaitu: transactional dan transformational leadership (Benjamin and Flyinn, 2006). Transactional leadership merupakan suatu dinamika pertukaran antara pimpinan dan bawahan, dalam mana pimpinan menetapkan sasaran-sasaran khusus, memonitor perkembangan, dan mengidentifikasi rewards yang dapat diharapkan oleh bawahan bilamana sasaran dapat dicapai (Bass, 1999; Burns, 1978). Transformational leadership menyangkut bagaimana mendorong orang lain untuk berkembang dan menghasilkan performa melebihi standar yang diharapkan (Bass, 1999). Pimpinan yang memiliki gaya transformasional mampu menginspirasi orang lain untuk melihat masa depan dengan optimis, memproyeksikan visi yang ideal, dan mampu mengkomunikasikan bahwa visi tersebut dapat dicapai (Benjamin and Flyinn, 2006). Menurut Benjamin & Flyinn (2006) dan Judge & Piccolo (2004) transformational leadership lebih efektif dibanding transactional leadership.
Para pakar transformational leadership (Bass, 1985; Bass & Avolio, 1994; Burns, 1978) berargumen bahwa kepemimpinan transformasional lebih proaktif dan lebih efektif dibanding kepemimpinan transaksional dalam hal memotivasi bawahan untuk mencapai performa yang lebih baik. Argumen ini banyak didukung oleh sejumlah temuan-temuan penelitian seperti Dumdum, Lowe & Avolio (2002), Lowe, Kroeck, & Sivasubramaniam (1996). Para pimpinan transformasional lebih mampu dan lebih sensitif merasakan lingkungannya, dan untuk selanjutnya membentuk dan mendiseminasi sasaran-sasaran stratejis yang mampu menangkap perhatian serta minat para bawahannya (Bersona & Avolio, 2004). Para pengikut pimpinan transformasional memperlihatkan tingkat komitmen yang lebih tinggi terhadap misi organisasi, kesediaan untuk bekerja lebih keras, kepercayaan yang lebih tinggi terhadap pimpinan, dan tingkat kohesi yang lebih tinggi (Avolio, 1999). Seluruh efek kepemimpinan transformasional diharapkan akan menciptakan kondisi yang lebih baik bagi pemahaman serta diseminasi visi stratejis, misi, dan sasaran-sasaran, serta tingkat penerimaan bawahan yang lebih baik (Bersona & Avolio, 2004).
Penelitian ini dimaksudkan untuk melihat persepsi dosen dan karyawan administrasi di lingkungan UTAMA atas gaya kepemimpinan dan organizational citizenship behavior dosen dan karyawan administrasi UTAMA, yang ditujukan untuk mencoba menjelaskan variasi performa dosen dan karyawan administrasi dilihat dari organizational citizenship behavior, dengan transformational leadership sebagai prediktor.

I.2. Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian di atas, masalah utama penelitian ini adalah mengenai persepsi dosen dan karyawan administrasi UTAMA atas leadership dan organizational citizenship behavior di UTAMA, dan hubungan antar keduanya. Berdasarkan hal tersebut, maka pertanyaan penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut:
a. Apakah gaya kepemimpinan di UTAMA cenderung transformasional atau transaksional.
b. Bagaimana organizational citizenship behaviour dosen dan karyawan administrasi UTAMA.
c. Bagaimana hubungan antara transformational leadership di UTAMA dengan organizational citizenship behaviour dosen dan karyawan administrasi.

I.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini ditujukan untuk mengukur kecenderungan transformational leadership dan ada tidaknya organizational citizenship behavior di UTAMA, dan melihat hubungan keduanya untuk melihat apakah hal tersebut dapat menjelaskan kondisi UTAMA saat ini.

I.4. Kegunaan Hasil Penelitian

Penelitian ini diharapkan memberikan kontribusi pada:
1. teoritis, berupa peningkatan pemahaman empiris atas transformational leadership dan organizational citizenship behavior;
2. praktis, memahami transformational leadership dan organizational citizenship behavior sebagai faktor yang dapat menentukan kretaifitas, kinerja individu yang pada akhirnya akan sangat menentukan kinerja organisasi secara keseluruhan.
3. praktis, pemahaman serta guideline bagi para pengambil keputusan stratejik dalam usaha perancangan dan implementasi strateji-strateji yang ditujukan bagi peningkatan kinerja orang-orang dalam organisasi.

I.5. Rerangka Pemikiran

Peningkatan efektivitas, efisiensi, dan kreatifitas dalam suatu organisasi sangat bergantung pada kesediaan orang-orang dalam organisasi untuk berkontribusi secara positif dalam menyikapi perubahan (Bogler and Somech, 2005). Perilaku untuk bersedia memberikan kontribusi positif ini diharapkan tidak hanya terbatas dalam kewajiban kerja secara formal, melainkan idealnya lebih dari kewajiban formalnya (Bowler, 2006). Dalam literature organisasi modern, perilaku dalam bentuk kerelaan untuk memberikan kontribusi yang lebih dari kewajiban formal bukanlah merupakan bentuk perilaku organisasi yang dapat dimunculkan melalui basis kewajiban-kewajiban peran formal karyawan (VanYperen, Berg, and Willering, 1999). Bateman and Organ (1983) menyebut perilaku ini sebagai organizational citizenship behaviors atau disingkat OCB.
Para pakar organisasi menyatakan pentingnya OCB bagi keberhasilan sebuah organisasi, karena pada dasarnya organisasi tidak dapat mengantisipasi seluruh perilaku dalam organisasi hanya dengan mengandalkan deskripsi kerja yang dinyatakan secara formal saja (George, 1996). Dengan demikian, pentingnya OCB secara praktis adalah pada kemampuannya untuk memperbaiki efisiensi, efektivitas, dan kreatifitas organisasi melalui kontribusinya dalam transformasi sumber daya, inovasi, dan adaptabilitas (Organ, 1988; Podssakoff, MacKenzie; Paine, and Bacharach, 2000; Williams and Anderson, 1991).
OCB telah menarik cukup banyak perhatian dalam studi-studi bisnis dan organisasi untuk beberapa alasan (Tepper and Taylor, 2003; Turnipseed and Murkison, 2000). OCB mampu meningkatkan keberhasilan organisasi melalui kemampuan organisasi mengalokasikan sumber dayanya secara lebih efektif (Organ, 1988; VanYperen et al., 1999). OCB melengkapi organisasi dengan tambahan kemampuan dan mengurangi mekanisme formal yang mahal dalam proses restrukturisasi organisasi (George, 1996; Organ and Konovsky, 1989).
Katz (1964) mengidentifikasi tiga tipe perilaku pekerja yang sangat penting bagi efektivitas total dari suatu sistem organisasi, yaitu:
1. orang dibujuk untuk masuk dan tetap berada dalam system;
2. orang harus mau melakukan peran tanggung jawabnya dengan baik;
3. harus ada aktivitas inovatif dan spontan dalam usaha mencapai tujuan organisasi di luar batas-batas spesifikasi peran formal.

Ketiga hal tersebut sangat penting, tetapi yang terpenting adalah perilaku yang ketiga (Bolon, 1997). Sayangnya, masih belum cukup banyak usaha yang dilakukan organisasi untuk menggali perilaku tersebut. Bolon (1997) mengatakan bahwa perilaku ini sangat vital bagi keberlangsungan dan efektivitas organisasi. Organisasi yang hanya mengandalkan dua perilaku pertama akan menjadi organisasi yang memiliki sistem sosial yang sangat rentan. Beberapa contoh pentingnya OCB dalam suatu organisasi menurut Bolon (1997) antara lain adalah:
1. munculnya tindakan-tindakan yang ditujukan untuk melindungi organisasi beserta asetnya;
2. munculnya saran-saran konstruktif yang ditujukan untuk perbaikan organisasi;
3. munculnya kesediaan untuk melakukan pelatihan-pelatihan pribadi yang bersifat informal yang akan meningkatkan tambahan tanggung jawab;
4. terciptanya iklim yang baik dalam organisasi dan dengan lingkungan sekitar organisasi;
5. munculnya aktivitas-aktivitas gotong-royong.

Para pakar telah meneliti OCB dengan asumsi bahwa OCB akan meningkatkan pencapaian tujuan-tujuan serta efektivitas organisasi (Bowler, 2006).
Para pakar organisasi serta para praktisi sangat memahami pentingnya faktor-faktor penentu yang dapat memunculkan OCB dalam organisasi. Penelitian-penelitian sebelumnya menemukan bahwa salah satu anteseden penting bagi terciptanya OCB adalah transformational leadership (Netemeyer, Boles, McKee, and McMurrian, 1997; MacKenzie, Podssakoff, and Ahearne, 1998; Bettencourt, Meuler, and Gwinner, 2001; Pawar, 2003; Chen, 2004; MacKenzie, Podssakoff, and Rich, 2001; Benjamin and Flyinn, 2006).
Leadership merupakan kemampuan untuk mempengaruhi orang atau kelompok orang kearah pencapaian suatu tujuan, dan dalam dunia yang sangat dinamis seperti saat ini, organisasi memerlukan pimpinan-pimpinan yang mampu menantang status quo, untuk menciptakan visi-visi masa depan dan menginspirasi para anggota organisasi untuk memiliki keinginan mencapai visi-visi tersebut (Robbins, 2001; Appelbaum et al., 2004). Mungkin tidak seorangpun dapat membantah pentingnya leadership bagi keberhasilan suatu organisasi.
Pemimpin dapat mempengaruhi perilaku para bawahan melalui gaya atau pendekatan yang digunakan untuk mengelola orang (Benyamin and Flyinn, 2006). Dalam masa dua dekade terakhir ini, ada dua gaya kepemimpinan yang menjadi perhatian utama para pakar organisasi, yaitu: transactional dan transformational leadership (Benjamin and Flyinn, 2006). Transactional leadership merupakan suatu dinamika pertukaran antara pimpinan dan bawahan, dalam mana pimpinan menetapkan sasaran-sasaran khusus, memonitor perkembangan, dan mengidentifikasi rewards yang dapat diharapkan oleh bawahan bilamana sasaran dapat dicapai (Bass, 1999; Burns, 1978). Transformational leadership menyangkut bagaimana mendorong orang lain untuk berkembang dan menghasilkan performa melebihi standar yang diharapkan (Bass, 1999). Pimpinan yang memiliki gaya transformasional mampu menginspirasi orang lain untuk melihat masa depan dengan optimis, memproyeksikan visi yang ideal, dan mampu mengkomunikasikan bahwa visi tersebut dapat dicapai (Benjamin and Flyinn, 2006). Menurut Benjamin & Flyinn (2006) dan Judge & Piccolo (2004) transformational leadership lebih efektif dibanding transactional leadership.
Dari uraian di atas, maka hipotesis utama dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: Transformational Leadership memiliki hubungan yang positif dengan OCB dosen dan karyawan administrasi UTAMA.

I.6. Desain Dan Metode Penelitian
Penelitian ini adalah penelitian explanatory yang dilakukan dengan pendekatan kasus, yang ditujukan untuk menjelaskan hubungan transformational leadership dengan organizational citizenship behavior yang didasarkan pada persepsi dosen dan karyawan adaministrasi di lingkungan Universitas Widyatama. Adapun data yang diperlukan untuk menjelaskan hubungan yang dimaksud akan diperoleh melalui penyebaran kuesioner.
Populasi penelitian ini adalah seluruh dosen tetap serta seluruh karyawan administrasi yang ada dilingkungan Universitas Widyatama. Unit analisis penelitian ini adalah individu. Seluruh anggota populasi akan diambil sebagai responden (sensus), dan besarnya sample adalah sebesar jumlah kuesioner yang diisi, kembali, dan layak untuk diolah.
Kuesioner sebagai alat untuk menjaring data terdiri dari serangkaian pertanyaan yang merepresentasikan indikator-indikator dari tiap dimensi variabel. Kuesioner dirancang dengan menggunakan Seven Point Likert Scale. Data yang diperoleh akan diolah dengan menggunakan alat analisis antara lain: validity and reliability test, factor analysis, uji asumsi klasik, dan OLS regression.

LEVEL IMPLEMENTASI MARKET ORIENTATION DAN HUBUNGANNYA DENGAN PERFORMA PADA UNIVERSITAS WIDYATAMA

BAB I
Pendahuluan

I.1. Latar Belakang Penelitian
Keberhasilan suatu organisasi sangat ditentukan oleh kemampuan organisasi memahami dan memuaskan kebutuhan konsumen. Hal ini merupakan inti filosofi marketing concept (Ruekert, 1992; Webster, 1988). Ada dua hal yang tersirat dalam filosofi ini. Pertama, adanya keharusan bagi organisasi untuk mencari informasi mengenai apa yang dibutuhkan oleh konsumen, baik itu kebutuhan yang ekspresif maupun kebutuhan yang latent. Kedua, keharusan untuk melakukan inovasi sebagai konsekuensi usaha organisasi untuk memuaskan kebutuhan konsumen yang teridentifikasi. Drucker (1954) dengan tegas mengatakan bahwa fungsi perusahaan hanya dua, yaitu marketing dan inovasi. Dalam kondisi persaingan, alasan yang melatar belakangi eksistensi suatu organisasi ada dua, yaitu: menciptakan nilai (inovasi) dan memenangkan persaingan (Ma, 1999).
Penurunan jumlah calon mahasiswa baru yang secara nasional mencapai 40% hingga tahun 2005 (Sutoko, 2005) berakibat pada meningkatnya persaingan antar perguruan tinggi dalam menjaring mahasiswa baru. Bagi perguruan tinggi, terutama perguruan tinggi swasta (PTS), yang sumber pendanaannya terutama berasal dari mahasiswa hal ini tentu dirasakan sangat memberatkan. Dengan demikian kemampuan PTS menjaring mahasiswa baru akan sangat menentukan kelangsungan PTS itu sendiri dimasa yang akan datang. Hal ini juga dirasakan oleh Universitas Widyatama (UTAMA) yang selama beberapa tahun terakhir ini mengalami penurunan jumlah peminat untuk mengikuti ujian saringan masuk. Penelitian niat siswa SMU di kota Bandung yang dilakukan oleh Zulganef & Lasmanah (2004) menemukan bahwa minat siswa SMU untuk memasuki UTAMA belum muncul.
Dampak jangka pendek dari kondisi ini terutama adalah meningkatnya tekanan pada arus dana, sedangkan dalam jangka panjang, dampak yang mungkin terjadi adalah penurunan kualitas. Jika disatu sisi jumlah peserta ujian saringan masuk menurun, dan disisi lain ada keinginan untuk mempertahankan arus dana dengan jalan mempertahankan jumlah mahasiswa yang diterima, maka konsekuensinya adalah passing grade calon mahasiswa baru yang diterima harus diturunkan. Mungkin ini pilihan pahit yang harus diambil, tetapi dalam jangka panjang, apakah pilihan ini bijaksana atau tidak, mungkin akan menimbulkan banyak perdebatan.
Seperti halnya organisasi lain yang berada dalam kondisi persaingan, keberadaan suatu lembaga PTS termasuk UTAMA adalah untuk menciptakan nilai dan memenangkan persaingan (Ma, 1999). Dalam konteks persaingan, lembaga PTS termasuk UTAMA harus mampu menciptakan dan mengeksploitasi advantages yang diharapkan mampu menjadi competitive advantage dalam menghadapi tekanan persaingan yang ada (Ma, 1999). Lebih jauh, lembaga PTS termasuk UTAMA tentunya berharap competitive advantages yang dimiliki dapat menjadi sustainable competitive advantage. Masalahnya adalah apakah UTAMA sebagai sebuah organisasi yang berada di tengah-tengah situasi persaingan memiliki advantages yang dapat dijadikan competitive adavantages yang diarahkan kepada sustainable competitive advantage? Hal ini mungkin sangat perlu untuk diuji.
Resource-based view (RBV) yang diperkenalkan oleh Wernerfelt pada tahun 1984, berargumen bahwa sumber daya organisasi yang unik akan mampu menghasilkan advantages (Wernerfelt, 1984). Dalam waktu lima belas tahun terakhir, RBV berkembang menjadi sebuah teori yang yang sangat berpengaruh pada bidang manajemen stratejik (Cohen, Wesley & Levinthal, 1990; Dixon, 1992; Henri, 2005), dan bidang pemasaran stratejik (Day, 1994; Matear, Morgan, 2004; Santos-Vijande, Sanzo-Perez; Alvarez-Gonzalez, and Vazquez-Casielles, 2005). RBV didasarkan pada prinsip bahwa kemampuan bersaing organisasi merupakan fungsi dari keunikan serta nilai dari resources serta kapabilitas yang dimiliki oleh organisasi tersebut (Henri, 2005). RBV menganggap bahwa kapabilitas merupakan sumber utama untuk mencapai sustainable competitive advantage (Henri, 2005). Kapabilitas terbukti merupakan sumber daya yang sangat sulit untuk digambarkan, bahkan sering disebut sebagai invisible assets, dan dengan demikian kapabilitas menjadi sulit untuk diduplikasi (Henri, 2005). Pada intinya, kapabilitas merupakan skills individu atau kelompok yang bersifat tacit, interaksi-interaksi dimana terjadi koordinasi antar resources, dan budaya organisasi (Barney, 1991; Day, 1994; Hult, Ketchen, and Nicholsl., 2002; Henri, 2005).
Market orientation merupakan salah satu budaya organisasi, yang terbukti jika terimplementasi dengan baik dalam organisasi, akan menjadi salah satu kapabilitas utama yang diperlukan untuk mencapai sustainable competitive advantage (Baker & Sinkula, 1999; Day, 1994; Henri, 2005; Hurley & Hult, 1998; Hurley, Hult & Knight, 2005; Kohli & Jaworski, 1990; Narver & Slater, 1990). Market orientation merupakan operasionalisasi dari marketing concept (Kohli & Jaworski, 1990; Narver & Slater, 1990) yang berfokus tiga hal, yaitu: pertama, usaha untuk memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen, baik kebutuhan ekspresif maupun yang laten; usaha untuk memahami pesaing, dan ketiga, usaha untuk menciptakan kordinasi antar fungsi dalam organisasi yang ditujukan untuk menghasilkan sinergi sumber daya organisasi (Narver & Slater, 1990; Narver, Slater, and MacLachlan, 2000). Implementasi market orientation yang baik akan memampukan organisasi memahami lingkungannya, dan dari pemahaman ini organisasi akan mampu berkreasi menghasilkan inovasi yang digunakan sebagai alat untuk menghantarkan values and benefits bagi konsumen.
Mengingat pentingnya marketing dan inovasi sebagai alat agar organisasi mampu beradaptasi dengan lingkungannya (Drucker, 1954), tentunya akan menjadi menarik dan sangat penting untuk memahami bagaimana level implementasi di UTAMA, dan bagaimana dampaknya terhadap performa UTAM.A. Penelitian ini mengukur level implementasi market orientation UTAMA, yang ditujukan untuk mencoba menjelaskan terjadinya gap berupa penurunan jumlah peserta ujian saringan masuk serta dampaknya terhadap performa UTAMA sebagai sebuah organisasi yang berada di tengah-tengah persaingan.

I.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian di atas, masalah utama penelitian ini adalah: “Bagaimana hubungan level implementasi market orientation dengan performa UTAMA, dan apakah level implementasi tersebut dapat menjelaskan kemampuan UTAMA menjaring calon mahasiswa baru?”

I.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk mengukur level implementasi market orientation, melihat hubungan learning orientation dengan performa, dan mencoba menjelaskan kemampuan UTAMA menjaring calon mahasiswa baru.

I.4. Kegunaan Hasil Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi pada:
1. teoritis, berupa pemahaman secara empiris yang lebih baik terhadap hubungan market orientation dan performa;
2. praktis, memahami market orientation sebagai salah satu budaya organisasi yang utama dalam memahami kebutuhan konsumen agar dapat memberikan values and benefits yang lebih baik disbanding pesaing melalui kreativitas organisasi dalam inovasi;
3. praktis, pemahaman serta guideline bagi para pengambil keputusan stratejik untuk mengembangkan kapabilitas yang diperlukan bagi pencapaian competitive advantage yang sustained.

I.5. Kerangka Pemikiran
Fahy (2000) mengatakan bahwa resources terdiri dari tiga kelompok, yaitu: tangible assets, intangible assets, dan capabilities. Literatur RBV menganggap bahwa kapabilitas merupakan sumber utama sustainable competitive advantage (Henri, 2005). Karena sifatnya yang sulit digambarkan atau dideskripsikan, maka kapabilitas akan menjadi sangat sulit untuk diduplikasi oleh pesaing. Kapabilitas ada di dalam organisasi, tetapi karena sifatnya yang tacit, maka manajemen harus mampu untuk mengidentifikasi, mengeksploitasi serta mengimplementasi-kan kapabilitas tersebut menjadi advantages. Kapabilitas menjembatani resources organisasi dan cara bagaimana mereka digunakan (Day, 1994). Kapabilitas merupakan proses organisasi dengan mana organisasi mensintesa dan mendapatkan knowledge resources, dan menghasilkan penggunaan-penggunaan baru dari resources organisasi yang ada (Liu, Luo, Xueming, Shi, Yi-Zheng, 2002). Proses-proses dalam organisasi yang menggunakan resources – khususnya proses-proses yang mengintegrasi, merekonfigurasi, mendapatkan dan menghasilkan resources – dimaksudkan untuk menyesuaikan organisasi dengan perubahan-perubahan yang terjadi di pasar, dan bahkan juga untuk menciptakan perubahan di pasar itu sendiri (Fahy, 2000).
Konsep market orientation merupakan elemen sentral dari filosofi manajemen (Ruekert, 1992; Webster, 1988) dan sangat berpengaruh pada performa jangka panjang. Mengingat pentingnya market orientation sebagai alat untuk mengukur implementasi marketing concept, Marketing Science Institute pada pertengahan tahun 1980an menyarankan perlunya dilakukan banyak penelitian untuk merumuskan konsep serta alat ukur market orientation yang lebih baik (Deshpande & Farley, 1998; 1999). Diawal tahun 1990an, dua artikel seminal muncul, yaitu: Kohli & Jaworski (1990) dan Narver & Slater (1990) yang mengemukakan konsep yang lebih operasional serta alat ukur market orientation.
Kohli & Jaworski (1990) mendefinisikan market orientation sebagai behavior yang terdiri dari:
1. intelligence generation,
2. intelligence dissemination,
3. responsiveness.

Kohli & Jaworski (1990) mengemukakan bahwa organisasi harus market-oriented. Untuk itu organisasi harus dapat mencari informasi tentang apa yang dibutuhkan oleh konsumen, baik yang ekspresif maupun yang laten. Tanggung jawab pencarian informasi ini bukan semata-mata tanggung jawab bagian marketing, melainkan tanggung jawab semua bagian dalam organisasi (Kohli & Jaworski, 1990; Narver & Slater, 1990). Informasi yang diperoleh mengenai kebutuhan konsumen harus didesiminasikan keseluruh bagian dari organisasi sehingga seluruh komponen organisasi memahami benar apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Selanjutnya, secara terintegrasi dilakukan perancangan serta eksekusi rancangan yang sesuai dengan kebutuhan konsumen (Kohli & Jaworski, 1990). Dengan demikian, esensi dari konsep market orientation yang dikemukakan oleh Kohli & Jaworski (1990) adalah bahwa organisasi harus mampu memahami konsumennya dan mampu melakukan inovasi untuk menghantarkan value and benefits kepada konsumen secara lebih baik dibanding pesaing.
Narver & Slater (1990) mendefinisikan market orientation sebagai budaya organisasi yang sangat efektif dan efisien dalam menciptakan perilaku-perilaku yang diperlukan dalam penciptaan nilai superior bagi konsumen, dan dengan demikian diharapkan dapat menghasilkan performa superior bagi organisasi, yang terdiri dari 3 (tiga) komponen, yaitu: customer orientation, competitor orientation, dan inter-functional coordination. Dalam definisi Narver & Slater (1990) ini tersirat inovasi yang berkelanjutan pada organisasi yang market-oriented.
Organisasi yang market-driven adalah organisasi yang menetapkan prioritas yang tinggi pada penciptaan value bagi konsumen yang ada maupun konsumen potensial (Day, 1994). Organisasi yang memiliki budaya market-oriented mengembangkan kapabilitas dalam market intelligence, dan strateji-stratejinya responsif pada informasi yang diperoleh dari konsumen dan stakeholder lain. Organisasi yang memiliki budaya market-oriented juga mampu mengembangkan kemampuan untuk melakukan koordinasi pada proses internalnya, dengan demikian organisasi akan mampu bereaksi dengan cepat dan efektif (Day, 1994; Narver & Slater, 1990).
Beberapa studi market orientation pada sektor jasa menemukan bahwa market orientation secara positif mempengaruhi performa organisasi. Konklusi yang paling penting adalah hasil yang menyatakan bahwa dengan menjadi organisasi yang market-oriented perusahaan jasa akan menghasilkan performa yang lebih baik (Naidu & Narayana, 1991; Caruana, Pitt, and Berthon, 1999; Wood, Bhuian, and Kiecker, 2000).
Organisasi yang budaya market orientation nya tinggi mendapatkan manfaat dalam organisasi baik secara internal maupun eksternal (Esteban, Millan, Molina, and Martin-Cosuegra, 2002). Market orientation sangat relevan dalam masa-masa sulit dimana persaingan sangat tinggi, atau saat dimana terjadi krisis ekonomi secara makro, yang mengakibatkan pasar mengecil, konsumen lebih berhati-hati, dan konsumen akan memilih produk dari organisasi yang mampu memberikan value and benefits yang lebih baik (Au & Tse, 1995). Hal ini tidak berarti bahwa dalam kondisi persaingan yang tidak tinggi organisasi tidak perlu memiliki budaya market orientation. Pada masa-masa honeymoon sekalipun, organisasi perlu mengembangkan budaya market orientation untuk dapat menjaga hubungan baik dengan konsumen sehingga pada masa sulit konsumen tetap loyal (Tse, Sin, Yim & Heung, 2005).

I.6. Desain Dan Metode Penelitian
Penelitian ini ditujukan untuk menjelaskan hubungan market orientation dengan performa yang didasarkan pada persepsi dosen dan karyawan, baik yang menduduki jabatan struktural maupun yang non-struktural di lingkungan UTAMA. Dengan demikian, penelitian ini bersifat explanatory dengan pendekatan satu kasus organisasi.
Data berupa persepsi dosen dan karyawan akan dijaring melalui kuesioner yang akan disebarkan kepada seluruh dosen dan karyawan di lingkungan UTAMA. Populasi penelitian ini dengan demikian adalah seluruh dosen tetap dan karyawan administrasi yang ada di lingkungan UTAMA. Unit analisis penelitian ini adalah individu. Seluruh anggota populasi akan diambil sebagai responden (survey), dan besarnya sample adalah sebesar jumlah kuesioner yang diisi, kembali, dan dapat diolah.
Kuesioner terdiri dari tiga bagian, bagian pertama berisi pertanyaan-pertanyaan yang merepresentasikan indikator dari tiga dimensi market orientation, bagian kedua berisi pertanyaan-pertanyaan yang merepresentasikan indikator dari dua dimensi performa, dan bagian ketiga berisi pertanyaan-pertanyaan untuk menjaring data demografi responden. Kuesioner dirancang dengan menggunakan Seven Point Likert Scale. Data yang diperoleh akan diolah dengan menggunakan alat analisis, yang antara lain: validity and reliability test, uji asumsi klasik, dan OLS regression dengan menggunakan paket program SPSS 11.5.